Помидоры на палках

Аня Назарова рассказывает о том, как начать продавать букеты из овощей в трёх городах, имея на руках 40 тысяч рублей, и почему пост в блоге Варламова лучше участия в маркетах

Как всё начиналось

С идеей букетов из овощей я носилась полгода. Ну как носилась: в основном рассказывала про них друзьям на вечеринках. Когда я поняла, что время идёт, а неуставших слушателей у меня заметно поубавилось, настала пора действовать.

Что вы представляете, когда слышите словосочетание «букет из овощей»? Торчащие в разные сторону палки с нанизанными на них помидорами, огурцами и редиской. В лучшем случае такое можно принести на работу на деньрожденскую поляну, да и то если вы воспитатель детского сада.

Я хотела делать букеты, похожие на натюрморты голландских художников. Чтобы человек, глядя на букет, думал не «о господи, мамочки мои», а «ну надо же, брокколи выглядит ничуть не хуже розы». Букеты должны быть ироничными, крутыми и обязательно съедобными, а наличие экзотики в составе призвано расширять гастрономические горизонты получателей (не каждый по своей воле купит жёлтую свёклу, черимойю и артишоки).

Саму технологию сборки букетов мне пришлось изобретать с нуля, набивая шишки на неподходящих ингредиентах и работе с поставщиками. В традиционной флористике периодически используются овощи и фрукты, но никто не заботится о том, чтобы они оставались съедобными после всех манипуляций с флористической проволокой и клеем. С поставщиками своя история: спасавший на первых порах рынок сильно потерял в ассортименте с приходом зимы, да и не всё купленное годилось в букеты: из-за несоблюдения температурного режима хранения рыночные брокколи и апельсины портились намного быстрее.

Я отлично помню своего первого заказчика — парня на мопеде, заказавшего букет после новости на The Village. Он сам привёз мне инжир и лолло россо для букета, потому что мои инжир и лолло россо съела дочь. Броситься ему на шею с криками «Спасибо, спасибо! Спасибо, что верите в мой бизнес!» помешало только то, что букет он заказывал для своей девушки.

С тех пор ситуация мало изменилась: я всё так же готова бросаться на своих заказчиков, потому что это лучшие люди на земле.

Как раскрутиться с новым продуктом на старом рынке

На меня, в свою очередь, начали бросаться СМИ. Это тешило самолюбие моей мамы, но результатов приносило мало: на телеканалах, как и в большинстве печатных СМИ, есть строгий запрет на упоминание названий компаний. Так что моё «Очень хорошо» оставалось анонимным, и в сюжетах фигурировала безумная девица с букетом из картошки в руках. 

Лучшее, что может быть для раскрутки в такой ситуации, — это сарафанное радио. Когда я делала букет с физалисом и тыквой «Шляпа кардинала», то и подумать не могла, что его подарят гуру йоги, которая напишет про подарок у себя в соцсетях и приведёт ко мне 300 новых подписчиков за один час.

Из-за того, что опыта ведения собственного бизнеса у меня не было и я только-только перестала быть валенком в нормальных методах продвижения, дело двигалось намного медленнее, чем могло бы. Но и в этом есть плюсы: область у нас крайне специфическая, и я на собственном опыте узнаю, что здесь работает, а что — нет. И когда у меня появляются сотрудники, которым я делегирую полномочия, я точно знаю, что они должны делать и каким должен быть результат.

Честно говоря, если ты не управленец со стажем, отдавать своё детище в руки чужаков просто-напросто страшно. Первый месяц работы московского отделения я мучила флористов требованиями присылать мне фотографии каждого собранного букета в трёх ракурсах, чтобы убедиться, что всё в порядке. 

Самое клёвое, что случилось с «Очень хорошо» с позиции развития и привлечения новых заказчиков, — это публикация в «ЖЖ» у Варламова. Это то, что я советую сделать каждому начинателю малого бизнеса. До конца 2015 года каждую субботу Илья пишет о самых интересных с его точки зрения стартапах. Условий публикации две: ваша идея должна зацепить Варламова, и бизнес должен быть основан в кризис (но тут всё нестрого, достаточно просто рассказать, как кризис повлиял на вас и ваше дело). 

Незадолго до публикации мы начали обкатывать междугородную доставку букетов из Питера в Москву (на «Сапсане», с курьером, который ездит туда-сюда по своей основной работе раз в четыре дня). Тогда это было удобнее и выгоднее, чем открывать отделение в Москве: не нужно тратить деньги на аренду помещения, не нужно искать адекватного флориста и директора, на которого можно положиться. Мы просто платили курьеру 300 рублей за доставку Питер — Москва и радовались.

После публикации у Варламова мы настолько обрадовались, что даже приуныли. Два месяца в авральном режиме московских жд-доставок (ещё мы пробовали самолёт) с переживаниями о сохранности букетов было очень сложно совмещать с выполнением заказов в Питере. А если учесть, что все заказы на тот момент я принимала сама и фиксированного каталога букетов из-за санкций и неразберихи в магазинах у меня не было...

Чтобы не умереть, железной рукой я выбрала 10 самых часто заказываемых вариаций букетов, и они составили основной каталог. Благо к тому времени ситуация с наличием ингредиентов в магазинах выровнялась и чёткая схема закупок сложилась.

Сейчас список расширяется непопсовыми вариантами типа букетов с мёдом или макаронсами, свадебными и мини-букетами.

Про Москву и Красноярск

Параллельно с наплывом заказчиков после Варламова мне стали писать люди, желающие делать со мной бизнес. Кроме того, многие просто вдохновились идеей и занялись овощными букетами у себя в городах. 

Одно из сообщений «давай откроемся в Москве» мне написала будущая директор московского отделения Света Дробахина. Я отправилась в командировку в Москву, познакомилась со Светой, обучила флористов, мы сняли помещение под мастерскую и завязали с «Сапсаном». Фанфары и хлопушки! (На самом деле нет.) В это сложно поверить, но ассортимент фруктов и овощей в Москве намного хуже, чем в Питере. Уже второй месяц мы роем носом московскую землю в поисках красных и жёлтых перцев болло, а также артишоков и кумкватов по вменяемой цене (разница в стоимости между Москвой и Питером — почти 300 %!). Московские цены на букеты пришлось поднять, а сам каталог — сократить.

Продуктовая ситуация в регионах ещё хуже: запустив отделение в моём родном Красноярске, мы столкнулись с отсутствием самых базовых элементов вроде брокколи и зелёного горошка (про инжир и тимьян хорошего качества я вообще молчу). 

Это не даёт нам развернуться во всей красе в Красноярске (пересылать недостающие элементы можно только быстрой авиапочтой, что дорого) и приступить к продаже франшиз в регионы: чтобы заниматься этим, у меня должна быть уверенность, что купившие франшизу смогут выдавать тот же результат, что и Питер с Москвой. Так что в ближайших планах — разработка принципиально новой линейки букетов для Красноярска, с последующим её копированием в регионы. 

Про деньги и ошибки

В октябре 2014-го у меня было 40 тысяч рублей, идея о лавке овощных букетов и нулевое представление о бизнесе (мой друг Толя на каждый мой бизнес-монолог в чатике кидал в ответ отрывок из South Park про кальсонных гномов, и я не понимала, в чём подвох. Толя, привет! Я поняла!). 

Пять тысяч рублей я потратила на подержанный финский холодильник, ещё пять — на букетные эксперименты на кухне. Оставшиеся 30 тысяч я спустила на полную ерунду (рекламу в пабликах-миллионниках «ВКонтакте» и оплату места на маркете в «Ткачах»). Кто будет покупать букеты на маркете в «Ткачах»? Точно не я. Закажет ли у меня букет мужик из Сыктывкара, читающий паблик-миллионник? Точно нет.

С тех пор я регулярно ошибаюсь, но стараюсь не тратить на ошибки 3/4 своего бюджета. Только три городских маркета спустя я поняла, что букетам не место на подобных мероприятиях, даже если они новогодние, а букеты — с мандаринами и имбирными пряниками. 

Только три дорогостоящих демонстрационных мастер-класса спустя до меня дошло, что получить 30 новых подписчиков и потенциальных заказчиков проще, запостив красивую фоточку в Instagram.

С другой стороны, я потратила кучу денег на овощную инсталляцию на фестивале «ВКонтакте», о чём нисколько не жалею: если хочешь расти и расширять поле своих услуг до оформления мероприятий, лучшей штуки в портфолио не придумаешь.

Источник: http://www.the-village.ru/village/city/business/218963-anya-nazarova